サイバーセキュリティサービスは、通信事業者の中小企業からの増収分のほぼ20％を占めることになる

サイバーセキュリティ・サービスは、2023年から2024年にかけて、世界の中小企業から増加する事業者収益180億米ドルのほぼ20％を占める。

中小企業（SMEs）向け接続サービスによる事業者の収益は、2023年から2028年にかけてほぼ横ばいになると予想される。しかし、若干の成長は見込まれ、この増収分のほぼ20%はサイバーセキュリティによるものである。

アナリシスメイソンの「中小企業向けサイバーセキュリティサービスの販売：通信事業者のための効果的な戦略」では、通信事業者が中小企業向けにサイバーセキュリティサービスを販売する際に、他のセキュリティプロバイダーと差別化を図り、収益を最大化するための効果的な戦略をいくつか紹介している。エンドポイント検出・対応（EDR）に重点を置いた固定ブロードバンド・アドオンの販売や、より包括的なセキュリティ・ポートフォリオの提供は、成功の可能性が最も高い戦略の一部である。

サイバーセキュリティは、2023年から2028年にかけて、通信事業者が中小企業から得る増収分のほぼ20%を生み出すだろう。

2023年から2028年にかけて、中小企業からの接続性収益はほぼ横ばいの約1,700億ドルにとどまるが、それでも2028年には通信事業者の中小企業からの総収益の80%を占めることになる。ITサービスの販売は、通信事業者にとって引き続き収益増加の最良の見込みである。サイバーセキュリティサービスは、世界の中小企業から の事業者の増収分のほぼ20％（33億米ドル）を占めると推定される（図1）。パブリック・クラウド・サービス（SaaSやIaaS/PaaS）などのその他のITサービスも大きく貢献するだろう。

図1：事業者が中小企業から創出する増収額のサービスタイプ別内訳（世界、2023～2028年

サイバーセキュリティは、一般的な事業者の中小企業からのITサービス収益の20%以上を占めると予想され、残りの大部分はクラウド（SaaSおよびIaaS/PaaS）、コロケーション、ホスティング、ユニファイド・コミュニケーション（UC）サービスによるものである。

中小企業のサイバーセキュリティの総アドレス可能市場（TAM）は、2028年までに520億米ドルに達し、通信事業者が18％（90億米ドル）の市場シェアを占めると推定される。事業者はコロケーション、ホスティング、UC市場でも大きなシェアを占めるだろう。クラウド市場のシェアはわずかだが、中小企業のクラウドサービスのTAMは他のITサービスよりもはるかに大きいため、事業者はこの分野で大きな収益を上げるだろう。

事業者が競争の激しいサイバーセキュリティ市場で他のITサービス市場よりも大きな役割を果たすことができるのは、いくつかの理由がある。ネットワーク・セキュリティーやモバイル・セキュリティーなどの分野は、クラウド・サービスよりも事業者の中核的な接続能力にはるかに近いため、事業者はセキュリティー市場で強力な足場を築くことができる。多くのITサービスは、固定回線やモバイル回線のパッケージに簡単にバンドルされているが、セキュリティ・サービスやモバイル・セキュリティ／デバイス管理は、中小企業が通信事業者から受けることを最もよく検討するサービスである。

ブロードバンドパッケージにセキュリティアドオンを販売することは、中小企業のサイバーセキュリティサービスからさらに収益を上げるための論理的な次のステップである。

接続サービスにセキュリティ・サービスをバンドルできることは、中小企業に販売する際の通信事業者の主な差別化要因の1つです。当社の調査結果によると、中小企業のほぼ80%が、少なくとも1つのITサービスを主要な通信事業者から購入することを検討しています。さらに、固定セキュリティ・サービスとモバイル・セキュリティ／デバイス管理サービスは、中小企業の通信事業者から2番目と3番目に多く購入されているITサービスであった。

多くの通信事業者は、基本的なサイバーセキュリティ・ソリューションを固定接続とバンドルして提供しているが、すべての事業者が大きな収益を上げられるわけではない。ヨーロッパの既存事業者は、中小企業の基本的なブロードバンドパッケージに、基本的なサイバーセキュリティサービスを追加料金なしでバンドルしていることが多い。そうすることで、低コストのプロバイダーとの差別化という点で明確なメリットがあり、より高度なセキュリティ・サービスをアップセルするための出発点として機能する。テレフォニカは、プレミアム・ブロードバンド・パッケージにセキュリティ・サービスをバンドルしているだけで、アプローチは若干異なる。しかし、ブロードバンドパッケージのオプションとしてサイバーセキュリティサービスを単体で販売する場合と比べて、増収の可能性はまだ限定的である。

我々は、サイバーセキュリティサービスから大幅な増収を生み出す青写真として、他の事業者が利用できる可能性のある事業者のパッケージを2つ特定した： オレンジの「サイバー・プロテクション」とドイツテレコムの「マゼンタ・セキュリティ・シールド・スマート」である^。オレンジとドイツテレコムは、主にこれらのサービスをブロードバンドパッケージの簡単なアドオンとして、比較的低価格（月額6～10ユーロ）で販売している。

多くの通信事業者は、基本的なサイバーセキュリティ・ソリューションとモバイル接続のバンドルも提供している。しかし、こうしたバンドルの多くは、単にベンダーのアンチウイルス・ライセンス（またはそれに類するもの）を再販しているに過ぎない。より包括的なパッケージをベンダーから提供することで、より有意義な収益創出が可能になる事業者もあるが、付加価値サービスや差別化という点ではまだほとんどない。

中小企業にサイバーセキュリティ・サービスを販売する場合、マネージド・サポートを提供することが重要な差別化要因となる。

付加価値のないベンダーのソリューションを再販することは、事業者が他のプロバイダーと差別化することを困難にします。一部の通信事業者は、より高度な中小企業向けモバイル・セキュリティ・パッケージを差別化するために、マネージド・サポートを含めるというアプローチをとっています。本レポートでは、モバイル・セキュリティー・サービスに対してある程度のマネージド・サポートを提供している3つのパッケージを紹介している： Verizonの「Business Mobile Secure」、TIMの「Mobile Threat Defence」、Orangeの「Mobile Micro-SOC」である^。

事業者は、大企業市場向けに開発したマネージド・サービスの少なくとも一部を中小企業にも提供すべきである。例えば、テレフォニカは、デジタル・セキュリティ・オペレーション・センター（DoCとSoC）を拡大し、中小企業のサイバーセキュリティ・ソリューションを含めるようにし、オレンジは、企業向けセキュリティ部門であるオレンジ・サイバーディフェンスのアナリストを使って、中小企業向けのサイバー・プロテクション・サービスを監視している。これにより、オペレータは、管理されたサポートがますます求められている中小企業セグメントでのサービスを強化し、エンタープライズ・セキュリティ市場の専門知識をそれほど活用できない小規模プロバイダーとの差別化を図ることができる。

¹詳細については、アナリシスメイソンの「中小企業向けサイバーセキュリティへの取り組み：事業者10社のケーススタディ」を参照。

執筆者：Matt Small（Analysys Mason社）

お問合せ：Analysys Masonへのお問合せはデータリソース（office@dri.co.jp）までご連絡下さい。