MNOがMVNOを買収することで、MNOは市場シェアを拡大し、競争力を低下させることができる。

チェコ共和国、フランス、オランダのモバイル・ネットワーク・オペレーター（MNO）は昨年、モバイル・バーチャル・ネットワーク・オペレーター（MVNO）を買収した。このような買収は、MNOの市場シェア獲得に貢献し、他のメリットとともに市場競争を減退させた。例えば、ブイグ・テレコムはラ・ポスト・モバイルを買収して新たな販売チャネルを獲得し、ボーダフォン（チェコ共和国）はSAZKAmobilを買収した。KPNはYoufoneを買収することで、「ノー・フリル」ポートフォリオを拡大した。

本稿は、アナリシスメイソンのデータハブ（DataHub）の欧州通信市場マトリックス（European Telecoms Market Matrix）および欧州国別レポート（European Country Reports）プログラムのデータに基づいている。

ブイグ・テレコムがフランス最大のMVNOを買収したことで、固定およびモバイル市場での地位はさらに強固なものになるだろう。

ブイグ・テレコムの目標は、戦略計画「Ambition 2026」にあるように、2026年までにフランス第2位のMNOになることである。ブイグ・テレコムは2024年2月、ラ・ポスト・モバイルを9億5000万ユーロで買収すると発表し、この目標に向けた一歩を踏み出した。ブイグ・テレコムは既存株主（ラ・ポスト（51%）とSFR（49%））を買収し、ラ・ポスト・モバイルの完全所有権を取得する。

ラ・ポスト・モバイルは現在、SFRとの卸売契約を通じて固定ブロードバンド・サービスを提供している。SFRとの契約は2026年12月まで有効で、その時点でブイグ・テレコムはラ・ポスト・モバイルの固定ブロードバンド加入者を自社のネットワークに移行させる予定である。
この契約が成立すれば、ブイグ・テレコムのモバイル加入者数は約230万人増加し、モバイル加入者市場シェアは20％から23％に拡大する。この契約はブイグ・テレコムを強化し、SFRから卸売り顧客を奪うことになる。
ブイグ・テレコムはフランス全土のLa PosteとLa Banque Postaleのオフィスにアクセスできるようになる。

KPNはMVNOのYoufoneを買収することで、サービスの多様化を図り、ノーフィルマーケットへの参入を目指す。

KPNによるユーフォンの2億ユーロでの買収は2024年3月に承認された。買収前のYoufoneはオランダ最大級のMVNOで、強力なブランドと競争力のあるサービスを提供していた。SIMのみ、固定ブロードバンド、TVサービスを提供していた。
今回の買収により、KPNはノーフィル・モバイルおよびブロードバンド市場における地位を強化することになる。KPNは約54万人のポストペイド携帯電話顧客と約5万5千人のブロードバンド顧客を獲得し、加入者数でオランダ最大の事業者となる。モバイル接続の市場シェアは31％から34％に増加する。
ユーフォンはMVNOとしてKPNのネットワークを利用していたため、顧客の移行はスムーズである。Youfoneブランドはそのまま残り、既存のKPNブランドであるXS4ALL、Solcon、Simyoとともに運営される。

ボーダフォン・チェコは顧客基盤拡大のためSAZKAmobilの買収を計画

ボーダフォンは、チェコの宝くじ会社Sazkaが所有するMVNO、SAZKAmobilの買収により、約20万人の加入者を獲得する。これはボーダフォンのモバイル接続市場シェア（25％から26％へ）の1ポイント増に相当する。この契約は2023年12月に発表され、2024年3月に規制当局によって承認された。SAZKAmobilはチェコ共和国最大のMVNOで、顧客に5Gネットワークへのアクセスを提供した最初のMVNOである。EU、ベトナム、中国への格安国際電話を提供し、宝くじ購入者をターゲットにしている。
KPNやYoufoneと同様、ボーダフォンはすでにSAZKAmobilをモバイルネットワークで受け入れている。ボーダフォンは、SAZKAmobilの有名ブランドを利用して、オンラインゲームやベトナム・中国への国際電話といったニッチ市場に参入することができる。ボーダフォンはまた、チェコ共和国に7500以上あるSazkaの販売拠点にアクセスできるという利点もある。

MVNOの買収は市場シェアの拡大以上の意味がある

MNOがMVNOを買収するのは、主に市場での地位を向上させるためである（図1）。これは、最近顧客を失ったMNOにとって特に重要である。大手MNOの多くは、2023年中に高インフレの影響で大幅な値上げを行い、その結果、価格競争力のあるチャレンジャーやMVNOに加入者を奪われた。MVNOを買収することで、失った市場シェアを取り戻すことができる。
図1：MNOと買収したMVNOのモバイル接続市場シェア（チェコ、フランス、オランダ、買収時点

しかし、MVNO買収に関連するメリットは他にもあり、こうした取引がさらに増える可能性もある。

• ニッチセグメントへのサービス拡大。MVNOを買収することで、MNOはニッチ市場へのカバレッジを拡大し、自社のメインブランドを薄めることなく、特定のセグメント（例えば、若者、高齢者、海外駐在員、旅行者、民族セグメント、出張者）のニーズに対応することができる。
• 収益やその他の財務指標の改善。MNOは、（加入者数の増加による）収益の増加と加入者獲得コストの削減というメリットを享受できる。すでに自社のネットワークで事業を展開しているMVNOを買収したMNOは、追加コストを最小限に抑えながら、ホールセールホスティング収入と（より高い）リテール収入を容易に交換することができる。
• 新規セグメント参入に伴うリスクの抑制。既存のMVNOを買収するMNOは、新規セグメントへの参入や地域特有のニーズへの対応に関連するリスクを抑えながら、自社のポートフォリオに付加価値を加えることができる。

MVNOのオーナーにもメリットがある。例えば、La Posteは、売却収入に加え、Bouygues Telecomとのブランド使用や販売拠点に関する長期契約から一定の収入を得ることができる。SAZKAとボーダフォンの状況も同様で、SAZKAはボーダフォンによる抽選販売ポイントの利用から収益を得る。

MVNO販売のタイミングは、ネットワークの成熟度に関連する可能性がある。MVNOの株主は、eSIMやAIの技術プラットフォームを更新する必要があるかもしれないし、（eSIMに関連する）新しい流通モデルが必要になるかもしれない。MVNOの顧客基盤は相対的に小さく、（MNOよりも低価格を提供することで助けられた）加入者数の増加を長期的に維持することは難しいかもしれない。そのため、売却が最も魅力的な選択肢となる可能性がある。

執筆者：Julia Martusewicz-Kulinska（Analysys Mason社）

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