ジョン・マロニーのOctegraインサイト

ジョン・マロニーのOctegraインサイト

欧州通信市場の展望　-　第8号（市場レビュー）
2011年11月

2011年10月に開催した英国オクテグラ社ジョン・マロニー氏のセミナー「危機に直面する欧州市場におけるテレコム市場の最新動向」のセミナーノートをご希望の方は、詳細を明記の上（お名前、御社名、所属部署等、会社所在地、電話番号、Eメール等）、お申込み下さいませ。（株式会社　データリソース　Eメール：info@dri.co.jp、電話：03-3582-2531）* ご入力いただいた情報は慎重に取扱い、お問合せへの返信および弊社からのお知らせ以外には利用いたしません。
なお、オクテグラ社は、欧州のキャリアやベンダにネットワークを持っており、さまざまな情報の要求（委託調査の案件）にお応えできる用意があります。
まずは、調査項目をベースに、どのような対応ができるかのご相談を、データリソースが承ります。実際の調査開始までは無料にてご相談いただけますので、お気軽にお問合せ下さいませ。（株式会社　データリソース　Eメール：info@dri.co.jp、電話：03-3582-2531）

1　フランステレコム　FT　‐　オレンジの戦略

　この10年はヨーロッパの多くの電話会社にとって試練の時期だった。海外に事業を広げようとした矢先にドットコム崩壊という経済危機に見舞われたのである。それはこの業界に経営手腕を問われる過剰債務を残し、電話会社は新しいインターネット関連企業がリードする市場でさらなる競争に立ち向かわざるを得なくなった。

　2006年にフランステレコム(FT)はNeXT計画に着手した。それは三年間でFTをIPベースの先進的な電話会社に推し進めるというものだった。ネットワーク技術と自社の文化双方の変革をめざすNeXTの鍵となったのが、オレンジへの名称変更だった。オレンジというブランド名はフランス本国にとどまらず各地のFTで使われており、フランス国内でも今や従来の企業名にとって代わりそうな勢いである。

　NeXT計画に引き続きFTは今度は2015年までの今後4年間の戦略を立てている。この戦略でFTはその市場活動に期待を寄せている。FTがトップを狙える市場では戦略的に増資を行い、一方で十分な地位を獲得できない市場からは撤退することを主眼としている。　　

　2011年5月の投資家プレゼンテーションで、CEOであるStephane Richardは投資家の意見をひいて「FTオレンジは出資引き揚げもあり得る資産の配分に対する見解が甘い。」と述べた。オレンジに必要なのは高成長を遂げているAMEA地域（アフリカと中東）の新興市場に投資するか、あるいは、いわゆる稼ぎ頭でありながら低迷しているヨーロッパやエンタープライズの市場でそのポジションを活用することなのである。さらにオレンジの「進行中のポートフォリオ管理」にふれて、オレンジは今後次のような政策をとるだろうとしめくくっている。

ヨーロッパ及びAMEAに、戦略、財政、価値の基準で厳選したアプローチを行う。
影響力を持たない市場で長期に渡る少数株主資産を保有しない。

　7月に流れた、FTオレンジがスイスの子会社を、オーストリアとポルトガル両国の会社の少数持ち株と共に15億ユーロで売却するという計画は別段われわれを驚かせなかった。現在FTオレンジはオレンジオーストリアの35％、ポルトガル最少の携帯電話会社Sonaecomの20％の株を保有している。合わせてこれらを処理すればさらに5億ユーロが見込まれる。

　これと同時にFTオレンジはスペインで株を取得してポジションを高めスペイン第二の電話会社となることを目指すと述べている。

　スペインでの株の取得については明らかにされていないが、オレンジスイスの第一回入札は2011年10月10日に予定されている。入札はApax Partners、EQT Partnersほか、ケーブル局のLiverty Globalが参加するとみられる。しかし、最も有力な入札者だとされるCVC Capital Partnersは、Sunriseの株を保有しているためこれまでのところ含まれていない。昨年、オレンジスイスとSunriseは監督機関から事業の合併を禁止されている。さらに9月27日、TelefonicaとSunriseは提携を結ぶことに同意したと発表した。この契約でSunriseはTelefonicaが世界中で獲得したものの恩恵を受けることになる。その中には提携の機会を含むエリアもあれば、デジタル分野や国際的キャパシティーサービス、ホールセールサービスにおいて成長する契機となるような製品やサービスのエリアもあるだろう。

　またFTオレンジは2015年の戦略目標を次の3つの分野に分けている。

ヨーロッパ

スペイン第二の電話会社となること
2015年までにモバイルデータ収益を3倍にすること
2015年までに固定ブロードバンドの収益を2倍にすること
AMEA

2015年までに収益を2倍にすること
2015年までに全地域で第一もしくは第二の電話会社になること
周辺部で成長すること
2G，3Gモバイルの普及を推進すること
エンタープライズ

クラウドやビデオ等新しい成長分野の開拓
2015年までに収益の3分の1を各種サービスによりあげること
2015年までに新しく進出した市場での収益を二倍にすること
さまざまな提携を通じてデジタル社会を可能にすること

　FTオレンジの財政目標は2014年までにEBITDA（税引き前利益）を安定させることにある。これは比較的控えめな目標であると言われるかもしれないが、熾烈な競争の中でFTはその獲得に向けて健闘し、ヨーロッパやアフリカ、中東にしっかりと足跡を残すだろう。

2　テレフォニカ

　テレフォニカは1500万以上の直接株主を持つ完全民間企業である。　

　もともとスペインで1924年に設立された企業で4730万を超えるスペインの顧客を抱えている。民営化は1995年に始まり、スペイン政府が保有する最後の株を売却した1999年に完全に民営化された。またこれはテレフォニカが文化的にも経済的にも関係の深いラテンアメリカの市場で活発な投資を行っていた時期でもある。2006年には02の資産を買い取り、イギリスやドイツ、アイルランドの市場でその存在感を示した。その翌年テレコムイタリアの10,5％、China Unicomの8.4%のステークを獲得している。

　テレフォニカは現在主に3つの地域で事業を行っている。

スペイン　‐　Telefonica Espanaが国内の独占事業体で、4730万以上の顧客を持つ。
ヨーロッパ　‐　Telefonica Europeはイギリス、アイルランド、ドイツ、チェコ共和国、スロバキアで事業を展開し、2011年6月末の時点で5720万を超える利用者にサービスを提供している。
ラテンアメリカ　‐　Telefonica Latinoamericaは2011年6月末現在、１億9000万以上の顧客を持ち、ブラジル、アルゼンチン、チリ、ペルーでも最大の電話会社である。コロンビア、エクアドル、エルサルバドル、グアテマラ、メキシコ、ニカラグア、パナマ、プエルトリコ、ウルグアイ、ベネズエラにも子会社がある。ラテンアメリカはテレフォニカにとって成長をけん引する鍵であり、総収益の46%を占める最大の貢献者である。
Figure1　Telefonica Revenues by Region

2011 2010

First Half Revenues Euro Millions 30,886 29,053

Of which :

Telefonica Espana 8,752 9,321

Telefonica Latinoamerica 14,117 11,928

Telefonica Europe 7,662 7,500

(情報源：　Telefonica)
2.1　スペイン

　テレフォニカは自国の市場で熾烈な競争にさらされ続けている。価値の高い顧客にターゲットを絞る戦略をとり、顧客の満足度を高め顧客の維持レベルを上げることを目的としてきた。その結果、2011年第2四半期には顧客離れが改善された。

　2011年6月末時点でTelefonoca Espanaは固定とモバイル双方の回線を含めアクセス数合計4740万を記録した（前年比0.5%増）。これは携帯契約者数の着実な伸び（前年比6%増）とモバイルブロードバンドアクセスの拡大を示している。その成長は2010年6月と比べても1.5倍にのぼる。有線事業では小売の固定ブロードバンドインターネットのアクセスは前年と比べて1％の伸びであった。一方有料テレビの利用者数は前年比5%の増加を見た。

　スペイン地域では有線無線共に収益が減少している。それは固定、携帯の代替方式や競争の激化が価格の下落につながっているためである。

2.2　ヨーロッパ

　テレフォニカは昨年、自国スペイン外の市場で強烈ともいえるアピールをした。ヨーロッパのワイヤレス契約者の顧客基盤は四半期末で前年比8%の伸びを示し、その結果携帯の顧客基盤総数は4740万(前年比5%増)となった。顧客のミックスが改善されたことで契約者数は携帯顧客基盤総数の50％に届くまでになった。これは前年比1%の増加である。

　ワイヤレス顧客基盤は上半期13万6000の伸びを示し、ブロードバンド利用者の総数は410万となった。

　イギリスでは携帯顧客基盤は2011年6月末時点で2210万に達し（前年比2%増）、契約者数では前年に比べて6％の伸びを示した。

　ドイツではテレフォニカはHanseNetとTelefonica 02 Germanyを統合し法人とすることに成功した。2011年6月末時点のドイツの携帯顧客基盤総数は1770万に達し(前年比9%増)、契約面では前年比10%の増加率で推移している。Telefonica� Germanyは260万前後のブロードバンドワイヤレス利用者と100万以上のホールセールアクセス回線を保有している。

2.3　ラテンアメリカ

　ラテンアメリカでは、近年の発展を率いる役割を統合する必要とあいまって、2011年上半期、事業の急成長が続いた。それに伴い投資や個人消費も伸びている。ブラジルはテレフォニカのラテンアメリカにおける第一の通信局で、この地域の同社の顧客基盤の50%を占め、ラテンアメリカ地域の成長の推進役である。

ワイヤレスの収益は前年に比べて9%増加し、この地域の収益の62％を生みだしている。テレフォニカは現在この地域で1億5550万のワイヤレス利用者を抱えている。
有線の収益は前年比5%増でこの地域での収益の38％を維持している。2011年6月現在固定回線アクセスは3480万であった。
　テレフォニカとその投資家はラテンアメリカを投機のための急成長市場と捉えている。

2.4　サービスと市場戦略

　商業的観点から見てテレフォニカはここ数年非常に業績が良いと言える。その戦略は次のように分類される。

スペイン市場での地位の保持
ヨーロッパでの収益の増収
ラテンアメリカでの増資
　テレフォニカはトリプルプレイサービスを基盤とする製品とサービスに対する営利理念を打ち出している。どこでも、いつでも、どの端末でも、がそのコンセプトである。

Figure 2　Telefonica Service Strategy

(拡大図）　　Source: Telefonica
　しかし利益を上げているとはいえ、テレフォニカがヨーロッパ市場でどれほど商業的リーダーシップを示してきたか、またこの営利理念を伝えられるかどうかは疑問の残るところである。テレフォニカはまだそのブランドの存在をひとつのイメージとして描けていないし、トリプルプレイのプロバイダとしてのポジションの開拓に失敗している。一例をあげれば、自国スペイン市場でテレフォニカが持つ有料テレビの視聴者は75万に満たないのである。

　大規模な国際的通信事業者という位置にありながらこのように営業的に無能であることが、今後数年の市場開拓においてテレフォニカにますます営利上の圧力を与えるかもしれない。

3　モバイル決済　‐　「財布の消滅」

　有線無線を問わず通信業者は長年にわたって、一連の事業を通信業務外にまで拡大する必要を認識していた。そうでなければ単なる一電話会社という立場に戻るべきだと考えてきた。そのことが伝達される情報そのものにいささかの価値も加えるわけではないが、電子メッセージの大量輸送のソリューションとしての備えにはなるだろう。

　通信業者は有線であれ無線であれ、末端の顧客と繋がりを持つことを念頭に置いている。とりわけ財務やオンライン決済の部署では、それは顧客サービスの開拓に最適なポジションに位置することを意味する。長年の間、モバイル決済サービスについて説明してきた通信業者は口をそろえて自分たちが信頼される企業であるという強みを指摘し、自社の月々の支払いシステムでモバイル決済が可能であると述べている。

　近距離無線通信(NFC)の開発はこれらのサービスの潜在能力を高めた。さらに大手の決済会社は独自のNFCソリューションを開拓した。ビザのPaywave、マスターのPayPassなどがそれである。それを背景に、電話会社はISISのような独自の支払いシステムを開発することで対処しようとしている。これはVerizon Wireless、AT&T Inc、T-Mobile USA間のジョイントベンチャーで、マスターカードやビザを含む大手のカード会社と提携を結んでいる。

　それゆえ、ヨーロッパの電話会社がヨーロッパ市場で同様のソリューションの検討を始めたことは驚くに値しない。2011年8月、ドイツの最大手携帯電話会であるTerefonica 02、Deutsche Telekom、Vodafoneの3社はジョイントベンチャーの決済サービス“mpass”の創設に合意する文書に調印したと発表した。新会社は今年後半に業務を開始する予定である。

　Telefonica 02によると、mpassは増大する流通や市場活動に的を絞り、近距離無線通信(NFC)のような新しい技術に基づいた新たなモバイル決済を開発しようとしている。顧客の携帯端末を利用して業務処理やデータ交換を簡略化することで、ユーザは店頭での支払いを簡単に安全にワイヤレスで済ませることができるというのがコンセプトである。

　もしこれが成功すれば同様の技術やビジネスモデルが他のヨーロッパ市場にも広がることが期待できただろう。しかし、市場でのそれなりの位置を獲得するには、電話会社とカード決済会社が行動に出たのはあまりに遅く思慮不足だったというのがわれわれの見解である。Googleのような革新的プレーヤーが先んじていたのである。

　2011年6月、Googleは初めてGoogle Walletを発表した。2011年9月にまずアメリカで始まるこのサービスはシティーバンクの口座とGoogleのプリペイドカードに限られ、処理はマスターカードのPaypass端末でしか受け付けられない。しかし、ビザは早速、ビザもGoogle Walletに対応でき、ビザのPayWave端末があればWallet利用者はどこででも支払いが可能になると発表している。どんなカードの参入も受け入れる点、また顧客にいわゆる「財布」を携帯するようにWalletの必要性を思い起こさせるという点がGoogleのソリューションのセールスポイントの一つである。

　オクテグラの見解では現在競合するソリューションが3つあると考える。

カード決済会社によるソリューション。ペイメントカードの利用を価値の低いキャッシュレスの支払いにまで広げることを目的とする。
携帯電話会社によるソリューション。事業者の決済ソリューションを活用し、カード決算会社を通さないことを目的とする。
先進的なプロバイダによるソリューション。利用者の生活の便宜をはかることを目的とする。

　このようなスタート位置を与えられた最先端のソリューションが成功することは確かだろう。唯一の問題はGoogleとAppleのどちらが勝ち抜くかということである。

　戦略の本来の焦点は売り手と買い手をオンライン、オフライン、あるいはモバイルで仲介する役割を深めることにあると、Googleは主張する。しかし、この市場に参入して勝利することでGoogleは現金での処理を旨とするリアルな実店舗の世界に突入することになるだろう。Googleがそれをいかにやり遂げるか、見守らなければならない。

4　規制

　通信は高度に規制されており、通信事業者はそれがどれほど市場での地位の開拓を妨げているか、不満をぶつけている。規制はどんな方向に向かうのか、また携帯、固定双方の事業者はさらなる利益を生むために規制とどう付き合っていくのか、そこに行き違いがあるというのがわれわれの見解である。

　規制の枠組みの多くが市場の競争を煽り、同時に消費者の利益を守るためにあるというのは理解しがたい。すでにEU全土で施行されている新しい一般的認証の大枠では監督機関の仕事は概ね市場の監督役に縮小されており、市場の失敗の結果、今やそれも単に事業者と契約をしているというに過ぎない。

　しかしながら、最近の市場活動にそのような介入はきわめて稀であると考えてよいだろう。競争の拡大が通信事業者に実現できない主張をさせる結果にならないために、監督機関はもっと事前の対策をとるべきかもしれない。例えばOfcomによると最近、ブロードバンドのプロバイダが、Ofcomの調査では不可能な速度で見出しのダウンロードができると宣伝しているケースがあった。調査によると、インターネットプロバイダの中には実際のダウンロードの平均速度が宣伝している速度の半分以下だったものもあった。ブロードバンドの平均速度は毎秒6.2メガビットで、宣伝されていた20/24メガビットとはかけ離れていた。

　Mount Pleasantの調査によると、ダウンロード速度が国内最低だったのはイギリスSuffolk州の市場町Halesworthのある通りで、この地域での平均速度は毎秒0.128メガビットである。重要なのは、この問題がxDSLソリューションのカバーすべき距離を超えた郡部であることに大きく関係しているということである。

　Ofcomの広告実務委員会は、インターネットプロバイダが将来、顧客の少なくとも10%がブロードバンド速度に対する最大限の要求を勝ち取れることを示せるよう規定を定めた。2012年4月に発効となるCAPのガイドラインによると、ブロードバンド会社は「一般的な消費者が惑わされないよう保証するための最高速度の請求に加えて、広告には適正な情報を添える」ように申し渡されることになる。

　しかしながら、消費者団体はこのガイドラインはまだ甘すぎると考えており、Ofcomや他の監督機関がこの種の異議にこれまで以上に頻繁に対処することになるだろう。

4.1　その他の規制

　ところで、先日BTはTelewareと共に金融サービス市場での規制問題に対処する商品を発表した。

　イギリスの金融サービス機構(FSA)による新しい規制のもとで、イギリス財政機構は2011年11月14日から新しい通信録音の規制に踏み切ることが必要となる。録音機能は現行のSIM（加入者識別モジュール）をTeleWereのSIMに移し替えることでユーザの端末にインストールされ、サ‐ビスが可能になる。このサービスはBTの安全なクラウドベースの配信サービスと、保存や検索、録音された音声をすぐに再生するウェブインターフェイスを利用している。

　これは利用者が必要とする操作を変える通信外規制の一例で、顧客を理解するための先進的なエッジサービスプロバイダーの必要性にふれている。

規制の枠組みを含む事業の市場
顧客が直面する主な問題
現行の規制の枠組内で、顧客がこれらの問題を乗り越えるのを助ける方法

　これらの問題を認識し迅速に有効なソリューションを開発するBTの能力は、伝統のある通信事業者がどうしたら市場のシェアを守り、成長させるために顧客と一体となって機能できるかを例証している。

（英文）

1　France Telecom FT - Orange Strategy

The last ten years have proved to be a difficult period for most European operators as the dot com finance crisis hit most of them just as they were expanding into global players. It left the industry with a debit overhang that has taken skilful management to service while at the same time having to address a more competitive market lead by the new Internet based companies.

In 2006 France Telecom (FT) initiated the NeXT scheme which was a three year plan designed to push FT into becoming a modern IP base operator. NeXT was intended to change both the network technology and the culture of the company. A key element of which was the name change to Orange. The Orange brand is now used by FT everywhere apart from in France itself, and even in France it now appears that FT is about to replace its traditional name with the new Orange brand.

Following on from the NeXT scheme, FT is now setting out its strategic direction for the next four years up until 2015. The main trust of its strategy is to focus its activities by deepening its ownership of strategic markets where it can be the number 1 or number 2 player, while withdrawing from markets where its cannot achieve a strong enough market position.

As part of his investors’ presentation in May 2011, Stephane Richard noted that investors had said that “FT-Orange is not looking hard enough at its asset portfolio for possible divestments”. Which was a indication that FT-Orange would need to either invest in new high growth markets in the AMEA region (Africa Middle East Asia) or leverage its position in the lower growth, cash cow markets of Europe and Enterprise Services. Stephane Richard summarised this by talking about FT-Orange’s “on-going portfolio management” which would now mean that FT-Orange will:

Have a selective approach, covering Europe and AMEA, with strategic, financial and value criteria,
Not remain in the long term as a minority shareholder in assets where it has no operational role.

It came as no surprise to learn in July that FT-Orange intends to sell it Swiss subsidiary for about 1.5 billion Euros plus its minority holdings in operators in both Austria and Portugal. At present, it owns a 35 per cent shareholding in Orange Austria, and a 20 per cent in Portugal's smallest mobile operator, Sonaecom. Jointly these transactions are expected to raise another 500 million Euros.

At the same time FT-Orange has stated that it is interested in making acquisitions in Spain in order to grow its position and become the second largest operator in Spain.

Possible acquisitions in Spain have not been mentioned but the first round of bids for Orange Switzerland are due on the 10th October 2011. Bids are expected from Apax Partners, EQT Partners and cable operator Liberty Global, however, the most obvious bidder, CVC Capital Partners, has not been included in the processes because it owns an interest in Sunrise. Last year Orange Switzerland and Sunrise were prohibited by the Swiss regulator from merging their operations. In addition, on the 27th September Telefonica and Sunrise announced that they had entered into a partnership agreement under which Sunrise gains access to Telefonica’s global procurement and in areas that include collaboration opportunities in other areas such as products and services to capture growth opportunities of the digital world and international capacity and wholesale services.

Elsewhere FT-Orange has divided its 2015 strategic targets into three separate areas. They are:

Europe

To be the number 2 operator in Spain
Triple its mobile data revenues by 2015
Double its fixed broadband revenues by 2015
AMEA

Double its revenues by 2015,
Be the number 1 or number 2 operator everywhere by 2015,
Capture growth in rural areas,
Accelerate 2G/3G mobile coverage.
Enterprise

Develop new growth areas: cloud, video,
Generate 1/3 of its revenues in services by 2015,
Double its emerging market revenues by 2015,
Enable digital society through partnerships.

FT-Orange’s financial target is to have stabilised its EBITDA by 2014, some could say this is a relatively modest target, but in a highly competitive FT will have done well to achieve this target while deepening its footprint in Europe, Africa and the Middle East.

2　Focus on Telefonica

Telefonica is a 100% private company with more than 1.5 million direct shareholders.

Originally a Spanish company, which was constitution in 1924, it has more than 47.3 million Spanish customers. The privatisation of Telefonica began in 1995 and it became a fully public company in 1999 when the Spanish Government sold its last remaining shares in the company. This period also saw Telefonica taking a active investment in the Latin American market due to its cultural and economic associations with this region. In 2006 Telefonica acquired the assets of O2 providing it with a market presence the UK, Germany and Ireland. Followed a year later by the acquisition of a 10.5% stake in Telecom Italia and a 8.4% stake in China Unicom.

Telefonica now has three main regional activities:

Spain - Telefonica Espana is the main incumbent operator in Spain with more than 47.3 million customers
Europe - Telefonica Europe has operating companies in the United Kingdom, Ireland, Germany, Czech Republic and Slovakia, providing services to more than 57.2 million customers as of the end of June 2011.
Latin America - Telefonica Latinoamerica has more than 190 million customers as of the end of June 2011 and is the leading operator in Brazil, Argentina, Chile and Peru. It also has substantial operations in Colombia, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Mexico, Nicaragua, Panama, Puerto Rico, Uruguay and Venezuela. Latin America is the key growth driver in Telefonica and was the largest contributor to consolidated revenue, accounting for 46% of the total.
Figure1　Telefonica Revenues by Region

2011 2010

First Half Revenues Euro Millions 30,886 29,053

Of which :

Telefonica Espana 8,752 9,321

Telefonica Latinoamerica 14,117 11,928

Telefonica Europe 7,662 7,500

(Source: Telefonica)
2.1　Spain

Telefonica continues to face strong competition in its home market and has followed a strategy of focusing on high value customers aiming to improving customer satisfaction and increase retention levels. As a consequence, customer churn improved across businesses in the second quarter of 2011.

By the end of June 2011, Telefonica Espana managed a total of 47.4 million access lines, this includes both fixed and mobile lines, (+0.5% year-on-year), this included a steady growth in mobile contract customers (+6% year-on-year) and the continued expansion of mobile broadband accesses, which were 1.5 times higher than in June 2010. In the wireline business, retail fixed broadband internet accesses rose by 1% year-on-year, while the number of Pay TV customers increased 5% year-on-year.

Both wireline and wireless revenues declined in the Spanish region due to a combination of fixed mobile substitution and increasing competitive pressures leading to falling prices.

2.2　Europe

Telefonica has demonstrated relatively strong performance over the last year outside of its home market. The European wirelesscontract customer base grow at 8% year-on-year at the end of the quarter, bringing the total mobile customer base to 47.4 million (+5% year-on-year). The improvement in customer mix results in contract customers reaching 50% of the total mobile customer base, 1 percentage point higher than a year ago.

The wireline customer base increased by 136 thousand customers in the first half of the year totalling 4.1 Million broadband customers.

In the UK the mobile customer base reached 22.1 million at the end of June 2011 (+2% year-on-year growth) with a +6% year-on-year increase in contract customers.

In Germany, Telefonica has now successfully integrated HanseNet and Telefonica O2 Germany into one single legal entity. The total German mobile customer base reached 17.7 million at the end of June 2011 (+9% year-on-year growth), mainly driven by the 10% year-on-year increase in the contract segment. Telefonica Germany has around 2.6 million broadband wireline customers plus over 1 million wholesale access lines.

2.3　Latin America

The Latin American business continued to grow at a fast pace in the first half of 2011, with domestic demand consolidating its role as the main driver for this dynamism, along with increasing investment and private consumption. Brazil remains Telefonica’s leading Latin America operation, representing 50% of Telefonica’s total customer base in this region and is the main region’s growth driver.

Wireless revenues increased by 9% year on year and generated 62% the regional revenues. Telefonica now has 155.5 million wireless customers in this region.
Wireline revenues increased by 5% year on year and generated the remaining 38% of the regional revenues. It had 34.8 million fixed-line access lines as of June 2011.

Latin America is seen by Telefonica and its investors as an investment opportunity in a fast growing market.

2.4　Service and Market Strategy

From a commercial point of view Telefonica has been quite successful over the last few years. It strategy can be divided into:

Defend its position in the Spanish market,
Grow European revenues / income,
Invest in growth in Latin America.

Telefonica has developed a commercial concept for its products and services based on converged triple play services. It describes this concept as Anywhere, Anytime on Any device.

Figure 2　Telefonica Service Strategy

(in enlarged view）　　Source: Telefonica
Nevertheless, while Telefonica remains profitable it has to be questioned as to how much commercial leadership it has shown in the European market and whether it is capable of delivering this commercial concept. It has still not drawn its brand identity together into a single image and it has failed to develop its position as a triple play provider, for example, Telefonica still has less than 750,000 pay TV customers in its home market of Spain.

This inability to commercialise on its position as a large global telecom operator may lead to increased commercial pressure on Telefonica as the market develops over the next few years.

3　Mobile Payments ? “The Death of the Wallet”

Both wireline and wireless operators have for many years recognised the need to expand their range of operations outside of telecommunications, or be forced back into the position of a simple bit carrier, which adds little or no value to the bits of information it carriers but simply provides as mass transit solution for electronic messages.

Both the wireline and the wireless operators have reasoned that they have a relationship with the end customer and are therefore best placed to develop services for these customers especially in the area of finance and online payments. For a number of years mobile-payment M-payment services have been described by the operators, all of whom have pointed out the advantages of their position as the trusted operator, who can enable mobile payments using their monthly billing system.

Developments in Near Field Communications have increased the potential of these services and the main payment clearing companies have developed their own NFC solutions, for example Visa’s Paywave and Mastercard's PayPass. Against this background the operators are now responding by developing their own payment solutions, such as ISIS, which is a joint venture between Verizon Wireless, AT&T Inc and T-Mobile USA, that has signed partnerships agreements with all the major card networks, including MasterCard and Visa.

It is therefore not surprising that the European operators are starting to consider similar solutions for the European market. In August 2011 Germany’s three largest mobile operators Telefonica O2, Deutsche Telekom and Vodafone, announced that they have signed a letter of understanding to create a joint venture payment service “mpass”. The new company is due to begin operating later this year.

According to Telefonica O2, mpass will concentrate on increasing distribution and marketing activities. It will developed new mobile payments products based on new technologies, such as Near Field Communication (NFC). The concept is to use the customers mobile device to simplify transactions, data exchange, so that users will soon be able to make simple, secure and wireless payments in high-street shops.

If successful, you would expect the same technologies and business models to be extended to other European markets. However, it is our belief that both the operators and the card clearing companies have acted too slowly and with not enough imagination in order to gain a significant market position ahead of the over the top players, such as Google.

On the 26 May 2011 Google gave its first a press demonstration of its Google Wallet. The initial US launch of the service in September 2011 was limited to Citi bank accounts and Google’s own prepaid card, with transactions only being accepted on MasterCard's PayPass terminals. Nevertheless, Visa has been quick to announce that it will also support the Google Wallet, and that Wallet users will be able to pay anywhere there's a Visa PayWave terminal installed. One of Google’s main selling points is that its solution will accept any participating card and will relive the customer of the need to carry a wallet around with them.

In Octegra’s opinion there are now three competing solutions. They are:

Solutions created by the Card Clearing Houses designed to extend the usage of payment cards into lower value cashless payments,
Solutions created by the mobile operators intended to make greater use of the operators’ billing solutions and by pass the card clearing houses.
Ground up solutions created by over the top providers intended to make the users life easier.

Given the starting positions of these solutions it seems obvious that the over the top solutions will succeed. The only real question is will it been Google or Apple that wins out.

Google claims that its real strategic focus is in deepening its intermediary role between merchants and consumers online, offline and mobile. However, winning in this market application will push Google into the real bricks and mortar world of cash transactions. It is to be seen whether it can manage this transition.

4　Regulation

Telecommunications is a highly regulated and operators do complain to us about how regulations inhibit them from developing their market position. In our opinion, this is a misunderstanding of how the regulatory frameworks are intended to operate and how both mobile and fixed wire operators can work with regulations to create a more profitable business.

It is critical to understand that most regulatory frameworks are created to both increase market competition and to protect the interests of the consumer. Under the new General Authorisation framework, which has now been implemented across the whole of the European Union, the work of the regulator is generally reduced to that of a market observer who only engages with the operators as a result of a market failure.

It would be reasonable to think that such interventions would be few and far between, however, recent activities suggest that the regulators may have to become more proactive as wider competition leads to operators making claims that cannot be substantiated. For example, Ofcom has recently acted in the case of broadband providers that advertise headline download speeds that they cannot deliver according to research undertaken by Ofcom. The research showed that average download speeds are less than half of speeds advertised by some internet service providers. The average broadband speed being 6.2 Mbps significantly less than the headline advertised speed of up to 20 / 24Mbps.

According to the study Mount Pleasant, a street in the Suffolk market town of Halesworth, has the slowest download speed in the country, with residents achieve an average speed of 0.128Mbps. Note that the problem is mainly related to the countryside due to the longer distance that need to be covered by the xDSL solutions.

Ofcom’s Committee of Advertising Practice has now determined that, in future, ISPs should be able to show that at least 10% of their customers can achieve the maximum claimed in their broadband adversities speeds. The CAP guidelines, which come into effect from April 2012, also state that broadband companies should "include in the advert appropriate, additional information to accompany a maximum speed claim to ensure the average consumer is not misled."

Nevertheless consumer groups still consider these guidelines to be too weak and it seems likely that Ofcom and other regulators will be dealing with these types of disputes on a more regular basis.

4.1　Other Regulations

On a separate note, BT along withTeleWare recently announced a product to address a regulatory problem in the financial services market.

Under new regulations from the UK’s Financial Services Authority (FSA), UK financial organisations will need to meet new call recording regulations from the 14th November 2011 onwards.The recording capability has to be install on the users handset by replacing their existing of SIM (subscriber identification module) to a TeleWare SIM, to make the service available. The service uses BT’s secure, cloud-based delivery service and web interface to store, search and retrieve recorded calls rapidly.

This is an example of regulations outside of telecommunications changing the operational requirement of customers. It illustrates the need for leading edge service providers to be able to understand their customers:

Market including the regulatory framework of the industry,
Main problems faced by their customers,
How the operators can help their customers overcome these problems within the existing regulatory frameworks.

BT’s ability to identify these problems and quickly develop workable solutions illustrates how traditional operators can work with their customers in order to defend and grow market share.

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